Le Management des Equipes Commerciales

• Connaître son attitude managériale
• Déterminer son plan de management personnel et ses outils de dynamisation
• Analyser les types de profils comportementaux des commerciaux et leur modes de stimulation
• Passer d’un management centré produit à un management centré client

• Les rôles du manager commercial:
  • Les rôles du manager vis à vis de l’interne
  • De la stratégie commerciale à la stratégie par secteur
  • Réussir les stratégies de fidélisation et prospection
  • Du plan d’action commercial au plan de stimulation global, nouveau concept d’efficacité commerciale
  • Les critères de performances commerciales et le suivi
  • La détermination des objectifs
  • La pratique du coaching
  • Connaître son profil de manager et ses tendances en animation d’équipe
• Les équipes commerciales : profils et dynamisation
  • Classement comportemental de ses équipes, les profils adaptés aux clients, aux métiers, à la stratégie
  • La carte des profils et le profil dominant de l’équipe
  • Management individuel/collectif
  • Les formes de communication appropriées aux profils
  • Définition des missions commerciales
  • Fixer un contrat d’objectifs manager / équipe. Evolution des objectifs
  • Les outils commerciaux performants
  • Les facteurs clefs de la dynamisation d’une équipe : objectifs de progrès plan d’action