Objectif
- Identifier les principes généraux de la communication
- Prendre conscience de ses propres attitudes en situation de vente
- Travailler sur l’argumentation, la réponse aux objections et la conclusion de la vente
- S’entraîner concrètement à la négociation.
Programme
1. Principes de communication:
- L’importance de l’écoute
- L’empathie
- Le questionnement et les types de questions
- Les mots, arguments et ton
- La communication non verbale
2. Les phases de l’acte de vente:
- La préparation de la vente
- L’observation du point de vente
- L’écoute du client
- Les techniques de reformulation
- La recherche des motivations du client
- Le choix des arguments adaptés et les techniques d’argumentation
- Les caractéristiques de l’objection, les réponses aux objections
- La conclusion de la vente
