Objectif
- Faire le point sur les nouvelles tendances de la fonction commerciale
- Maîtriser les différentes missions du directeur des ventes, stratégie, organisation, management, vente externe et interne
- Appréhender des méthodes innovantes d’organisation et de management des équipes commerciales
- Faire adhérer l’interne aux attentes des clients.
Programme
1. De la stratégie d’entreprise à l’organisation commerciale:
- La stratégie commerciale
- Les grandes tendances commerciales
- D’une stratégie orientée produits à une stratégie orientée clients
- Rôle de la stratégie marketing (offre) dans la stratégie commerciale (clients)
- Les outils d’analyse et de segmentation des clients
- Participer aux débats stratégiques de l’entreprise
- Les deux principales stratégies : la fidélisation et la prospection
2. La fidélisation : comment la réussir?
- Décliner le plan stratégique commercial en plan de stimulation clients et en plans d’actions internationaux, nationaux et régionaux
- Les coûts de la stratégie commerciale : coût force de vente, marketing, logistique, tarifaire…
- Maîtriser les coûts et les risques clients, développer une comptabilité analytique par client
- La place des Grands Clients
3. Les nouvelles attentes des clients : proximités, réactivité et ressemblance
- L’éclairage des études clients : qu’en attendre, comment les mener…
- Mesurer les décalages entre les attentes clients et les possibilités et volontés internes
4. La performance de l’organisation commerciale:
- Définir son organisation commerciale en fonction des attentes du marché, des critères de la performance commerciale, de la stratégie d’entreprise, du respect des coûts
- Les matrices offre et types de moyens commerciaux
- Les différentes missions commerciales et les facteurs clefs de succès
- Les principes d’organisation et la méthode de reengineering commercial
- Les nouvelles organisations performantes
- Les découpages des secteurs, des clientèles
- De la définition de fonction au choix des bons collaborateurs
- Gérer le changement d’organisation. Considérer la dimension humaine et faire adhérer
5. Le management des commerciaux:
- La différence entre un management orienté produits et un management orienté clients: Comment évoluer vers le second
- Le management d ‘équipe par le management différencié
- Les profils commerciaux : des conquérants aux fidélisateurs…
- Spécificités des profils et formes de management appropriées
- Connaître son profil de manager
6. Les nouvelles tendances en management des commerciaux:
- La spécificité des techniques de recrutement : analyse des grilles externes et internes, tests et méthodologies. L’entretien de recrutement
- Les choix de formation : produits, techniques de vente, communication…
- Développer un coaching efficace : les étapes, le compte-rendu, les grilles de suivi
- Le rôle et les missions des managers commerciaux intermédiaires
- Les outils commerciaux
- Le reporting et la communication interne
- Le rôle de l’informatique (définir un cahier des charges)
- La remontée d’informations
- La concertation et la détermination des objectifs quantitatifs et qualitatifs
