Objectif
- Maîtriser les facteurs clés de réussite dans la fonction commerciale
- Maîtriser l'activité commerciale
- Organiser le management des équipes dans le domaine commercial
- Appliquer la démarche Qualité au domaine commercial
Programme
1. Les principes de la politique de Qualité Totale
- Les difficultés du système commercial et l'intérêt de déployer les principes de la qualité dans la fonction commerciale :
- la dimension service dans la vision
- le plan de progrès
- les axes de progrès envisageables
2. La stratégie de service :
- définir les attentes des clients
- intégrer les attentes du client dans le produit livré (produit ou service)
- vendre le service
- les enjeux de la certification dans le domaine commercial
3. L'unité de travail:
- la mission et les activités principales
- les couples clients / produits
- les processus
- les méthodes de résolution de problème en groupe
4. la maîtrise des processus de la vente:
- la détermination des principaux processus
- la mesure de la performance
5. le reengineering des services
6. la mesure de la performance
- les indicateurs de suivi de l'animation au quotidien
- le benchmarking
